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【快天下运营课堂】同比涨25%!2018首轮“抢虾大战”怎么打?

发布时间:2018-04-17      阅读次数:

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旺季虾价不降反涨
断供疯涨会再次上演?

按照惯例,4月中下旬是湖北、江苏等地首批小龙虾批量上市的旺季。

但内参君注意到,截止到4月14日,小龙虾源头价格依然持续高位,并没有像往年那样回落,甚至还有反向暴涨的态势。当天,有小龙虾老板在朋友圈呼吁“湖北龙虾快上市,不要上演去年的断供和疯涨……”


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据了解,截止到目前,江苏洪泽湖小龙虾价格在46-48/斤(8钱以上),同规格的湖北虾是42-43/斤,最近两周价格一直在这个区间盘桓。

有间虾铺联合创始人高千钧提到:“进入4月中旬,小龙虾价格比去年同期上涨了25%。不光是小龙虾,牛蛙跟甲鱼价格也增长了25%以上”。
 
在跟小赖毛蒜蓉龙虾馆创始人小赖毛、安徽蚌埠红烧大虾创始人朱海霆、武汉一棠龙虾创始人邹全的交流中,内参君注意到,除了安徽市场的龙虾价格相对稳定,其余主产区的虾价都比往年同期高。

小龙虾源头价格上涨,当然势必波及终端的消费市场。在湖北,从靓靓、巴厘、一棠到其他大小龙虾店,普遍看涨今年的终端售价。

在武汉某品牌龙虾馆,去年油焖虾、蒜蓉虾就从138元涨到158元,今年(小份)直接涨至178元,客单逼近200元。

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尤其是,今年的品牌小龙虾店,也进入了开店“加速期”。更加剧了市场竞争。

比如,湖北武汉的虾皇和肥肥虾庄,今年均开出了数十家店;靓靓蒸虾不仅单日5店同开,还和虾皇首次进入郑州市场;有间虾铺则首次开进广西……

再加上京东、天猫等电商生鲜平台开始力推“线上+线下”小龙虾节,市场需求缺口越来越大,抢虾大战时常上演。

一方面是源头小龙虾货源紧张,价格居高不下;另一方面是部分品牌龙虾馆的客单价逼近200元。

中小玩家到底该怎么玩?怎么才能打赢2018“抢虾大战”?


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算笔账
自己采购,不如“投靠”大供应商
 
众所周知,品牌龙虾馆有“A+B+C”的供应链资源,可以保证日常相对稳定的供给,但对中小玩家来说,他们的竞争力更多是谁能在批发市场抢到更多虾。而这种自由随机采购,给商家带来的是频频上涨的价格绑架,还有虾品质不稳定。
 
采访多家龙虾店老板之后,内参君发现一个秘密:很多淡定从容的玩家都有一个秘密武器——就是采购成品冻虾。

而且,目前的技术已经解决了冻虾的口感,不是非常专业的消费者根本分辨不出一盘成品是用活虾还是用冻虾做出来的。但这两者却会对商家的经营成本产生很大差别——(看下图)

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对于主营小龙虾的店家来说,能直接节省2万多的成本。而对于一些只把小龙虾当配菜的综合商家来说,利用供应商提供的爆品小龙虾拉新效果斐然。

例如,杭州一家16年历史的知名火锅品牌——一席地,在主打产品鸡窝火锅之外一直想“扩充”小龙虾,通过口碑网在众多爆品中选择了“信良记”提供的麻辣小龙虾。

用爆品吸引新客到店,投入活动仅20天,累计发放麻小单品券11万份,通过单品券新增会员1.5万,新增会员带动营收增长15%。信良记麻辣小龙虾爆品共销售2677笔,共计销售2.7吨,帮助该店日均开台数提升12%,小龙虾点单量提升44%,这家老店再次出现久违的大排长龙景象。
 
信良记相关负责人给内参君算了笔账:用秒冻锁鲜技术制作的小龙虾口味鲜美,在后厨简单复热就能上桌。原来不能上小龙虾的餐厅,可轻松增加网红爆品;原来店里需要专门养虾池、洗虾工人和小龙虾厨师的餐厅,现在统统可以去掉。

“初步估算人力成本能节约30%左右,对营业额的拉升在15%以上”。

中国不缺烹饪大师,也不缺食品科学家,但特别缺把C端顾客认为是美味的产品,同时做到让餐厅操作很简单,还能交付到上游工厂变成标准化的产品。

信良记旗下的亚洲美食联合研究中心,核心就是解决这三个问题。目前与信良记合作用小龙虾的餐厅,已经超过10万家。今年天猫生鲜、口碑网也将继续与信良记合作,持续提升小龙虾在ToB、ToC两端的强大影响力。


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“超级巨头”入局
小龙虾“下半场”上演整合大戏

“万虾大战”即将再次上演,高成本之下商户要生存,必须保利润,依靠大供应商的加持是大势所趋。而供应端也被市场倒逼着不断进化,从小农户、小工厂、小市场、小流通的“四小”状态,到现在越来越多的标准化、规模化生产工厂。
 
这个千亿级的超级市场,已经走到“下半场”的十字路口,“超级巨头”也开始显露身手。

近日,“中餐爆品标准化专家”、“虾王”信良记官方宣布,公司对中国最大的小龙虾生产企业——江苏宝龙集团、湖北莱克楚玉集团完成资本整合。
 
有33年历史的宝龙集团,出产的小龙虾是瑞典龙虾节、诺贝尔颁奖仪式指定产品及宜家家居全球专供产品,也是全国加工量大、出口创汇多的水产品加工龙头;

莱克楚玉集团,则是目前我国小龙虾繁养基地最广、加工产量最大、销售渠道最全、规模最大的企业。两者皆是中国小龙虾产业的超级巨头,跟众多中国餐饮品牌和海外市场深度合作的“老字号”。


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信良记本身已经拥有20万亩自有养殖基地和5大上游工厂,跟宝龙、莱克进行资本整合之后,意味着中国小龙虾供应链端首次出现了“超级巨无霸”。
 
此次三方联合,将解决小龙虾养殖面积剧增,作坊式加工企业趁机压级压价,导致前期收购价格明显下降的问题;同时,将积极提升虾农的收益,保护近几年来的养虾积极性,确保小龙虾产能逐步提升,稳定批发市场的小龙虾价格,避免暴涨暴跌,避免去年的断供和哄抬价格,打通小龙虾一二三产的良性发展。信良记CEO李剑如是说。
 
而不久前,原苹果公司亚太区供应链总监姜洁女士出任信良记董事副总裁,对外提出了将以苹果供应链的标准打磨信良记的爆品,这其中的重头戏就是小龙虾。

据了解,目前姜洁已经介入到小龙虾产业链的上游,深度利用苹果供应链的思维优势,去打造小龙虾产业供应链。
 
一步步大招加持,显然,信良记在小龙虾供应链上完成了初步布局。

再加上自有的位于湖北、江苏等主产区的小龙虾加工厂,可以就地把源头小龙虾转换成标准化产品,批量稳定供应,不仅冬天卖,也可以到不产虾的地区卖,变成不同客户需要的爆品。

小 结

面对外界“信良记在下一盘大棋”的解读,信良记CEO李剑有自己的坚持——
 
“我最近的演讲主题都是——爆品为王。信良记是拍电影的,做的是内容本身——像打造明星IP那样打造高反响的爆品(比如小龙虾和大闸蟹)。

京东、天猫也好,宝龙、莱克也好,他们是各大院线,是针对餐饮商家和消费者的精准渠道。我们通过跟更多高效率的TO B、TO C渠道连接,给终端消费者带来物美价廉和简单易得。”
 
在他看来,如果消费者认可,自然会带动商家赚钱,这和餐厅以及平台做的营销动作很不同,因为最终都要回归到产品本身,产品本身才是最硬最持久的竞争力。
 
中国食品产业分析师朱丹蓬也提到:消费升级之下,消费者需求进化,倒逼从餐厅到源头各个产业都要进化,对供应链提出了更高要求。资本和巨头的介入,有助于打造更完善的、优质的产业链。

信良记此次跟宝龙、莱克资本整合,要打造的是全产业链的生态圈,而且保证了小龙虾供给的稳定性,打破季节性魔咒,从产业端结合消费端来看,它值得期待。


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